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Agente di commercio

La figura dell’agente di commercio nell’era delle nuove tecnologie.

Nell’era delle tecnologie informatiche e nella continua disintermediazione la domanda che molti si pongono è se sia ancora valida la figura dell’agente di commercio, quale canale distributivo utile per lo sviluppo sui mercati esteri.

L’agente di commercio nell’era del digitale

Banche dati, motori di ricerca intelligenti, investimenti in SEO e SEM sembrerebbero sufficienti e molto più efficienti per raggiungere nuovi clienti. Possiamo dire che tale affermazione è sempre vera? O meglio, le aziende devono ancora investire in un canale, come quello dell’agente che presenta tanti punti di debolezza, soprattutto alla luce di nuovi e sempre più potenti mezzi disponibili grazie alle tecnologie informatiche.

Un’arma in più per le aziende

La risposta è assolutamente Si. Nonostante, tanti mezzi e canali distributivi sembrano obsoleti e non più al passo con i tempi, la figura dell’agente gioca ancora un ruolo chiave, soprattutto in alcuni settori merceologici che si rivolgono a canali intermedi quali quello del distributore o dei dettaglianti.

È indiscutibile che il Web, insieme a tutto l’armamentario messo a disposizione dalle ultime tecnologie consente di individuare e raggiungere nuovi clienti come mai successo prima nella storia del commercio e dell’economia. Eppure, ci sono casi (tanti) nei quali il lavoro svolto da una buona rete di agenti non ha eguali.

Gli agenti di commercio hanno il grande vantaggio della capillarità, ovvero riescono a “visitare” direttamente e personalmente i nostri potenziali clienti. Riescono ad interloquire con loro, individuare le loro necessità, fidelizzare ma, soprattutto intercettare le nuove necessità, quelle che il mercato renderà manifeste solo nel futuro.

L’altro grande vantaggio degli agenti è quello di avere delle competenze tecniche e di conoscenza del settore e/o prodotto che facilitano sia la vendita sia la trasmissione dei valori e dei messaggi aziendali, sia direttamente verso gli altri intermediari sia indirettamente verso il cliente finale.

In generale, gli agenti possono e devono essere il presidio dell’azienda sui territori di competenza, devono raccogliere le esigenze dei clienti, ma raccogliere anche i segnali del mercato, andamento, preferenze e presenza e comportamento dei competitors.

Naturalmente, il canale agenti non è esente da difetti o punti di debolezza. Per tale ragione, è fondamentale individuare, selezionale e formare gli agenti che sono in linea con le caratteristiche e gli obiettivi aziendali.

Tecniche nuove e consolidate permettono di raggiungere tali risultati in modo egregio. Diversi sono i metodi, sicuramente deve essere attuata un’attenta analisi della complementarietà di marchio e canale, nonché dei curricula dei collaboratori che si incontrano.

La conclusione, è che l’agente rappresenta ancora uno dei canali maggiormente vincenti, anche sui mercati esteri, quindi? Non utilizziamo le nuove tecnologie? Assolutamente no. Siamo nel 2018 e, quindi dobbiamo utilizzare tutti gli strumenti a nostra disposizione per realizzare un export di successo.

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